长尾理论怎么正确应用

这个夏天,我准备去超市买个热水袋和薄荷水,一个为了热敷,另一个为了制作绿豆汤,可惜我在两家大型超市都没找到。

我不禁思考,为何我会相信超市会有所有物品这个幼稚的想法。

因为我曾经听说过长尾理论,小众的需求也会产生大的价值,难道超市不在乎?超市很大啊,很多货架啊。。。

不,是我搞错了。

事实上,很容易想到,热水袋在夏天是小众的需求,超市不会浪费宝贵的货架空间资源去放置流水很小的热水袋,所以我买不到是正常的。

 

那么什么是长尾理论?长尾(The Long Tail)是指,只要产品的存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大,即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。[from 百度百科]

简单说就是每个小众的产品都卖的少,但是大量的小众产品加起来卖的总和就多了。

长尾理论比较好的例子是亚马逊卖书,其他例子大都集中在互联网领域。

显然每个人都有自己个性的需求,在丰饶时代,需求得到供给,长尾可以创造不可忽略的价值,但是长尾的价值实现前提也很重要:

1、产品的存储成本较低

2、产品的流通渠道成本较低

3、小众产品的成本较低或不断降低

 

互联网产品天然有长尾属性:

1、产品的存储成本较低—–存储在仓库或数据库里,购买页面只需增加几张图片和文字介绍,相当于低成本拥有无限长的货架,即拓展产品线的边际成本较低,存储的机会成本较低。

2、产品的流通渠道成本较低—–快递与带宽的快速发展,不断降低流通成本,不断缩短流通时间。

3、小众产品的成本较低或不断降低—–科技发展,小众产品成本降低,种类增多,质量提升,进一步激发了个体对小众产品的需求。

 

回到超市的问题,流通现在没有问题,但是明显的,在存储成本上无法大幅降低。货架是有限的,空间是有限的,在机会成本的诱惑下,只能优先考虑高流通、高需求的商品。二八定律更适合些。

 

总结下,虽然长尾可以产生不可忽略的价值,但是如果维持长尾的成本(或长尾的机会成本)超过了长尾带来的价值,那么长尾是无意义的,因此最重要的是降低长尾的成本。

 

 

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